Техника продаж окон ПВХ

Скрипты продаж для окон: как правильно продавать

Общение с клиентом — главное составляющее продажи. Данный процесс должен быть протестирован и автоматизирован. Для того, чтобы продавать, нужна схема диалога с клиентом — вопросы и предложения со стороны менеджера и примерные варианты ответов клиентов на них.

Грамотно составленные скрипты продаж на 85% повышают вероятность успешного закрытия сделки. Их содержание зависит от конкретного этапа, например, холодный звонок, тёплый звонок, общение при встрече и прочее.

Подготовка

Определение цели звонка. Продажа окон по телефону не всегда может быть релевантной, поэтому менеджеру необходимо поставить цель, например, требуется направить сотрудника на дом к клиенту, чтобы первый определил всю проблематику и вёл беседу с потенциальным клиентом по факту.

Знание конкурентов. Менеджеры должны понимать специфику телефонных переговоров конкурентов. Для этого можно воспользоваться методом тайного покупателя, чтобы узнать о подчёркиваемых преимуществах и вариациях ответов на возражения.

Знание продаваемого продукта. Заставьте вашего менеджера выучить всё о продаваемом им продукте. Он должен знать все преимущества и отличия от конкурентов. Менеджер должен быть способен объяснить уникальность своего предложения и показать, какие проблемы решает товар, приобретенный клиентом.

Построение скрипта

Скрипты продаж для менеджеров пластиковых окон, как и для менеджеров других товарных направлений, должны создавать:

1) руководитель отдела продаж;

2) менеджер с высоким показателем;

3) менеджеры, исходя из текущего опыта.

Любые скрипты продаж окон обязаны строиться по классической схеме: представление — поиск потребности у потенциального клиента — презентация — работа с возражениями — закрепление сделки.

Тест скрипта

После написания скрипта его необходимо проверить на самих менеджерах, корректируя недочёты. После — менеджеры сами должны говорить по этому скрипту, тренируясь на незначительных клиентах. Сам скрипт будет «шлифоваться» до двух месяцев, становясь более результативным в руках продажника.

Образец скрипта продаж окон по телефону

— Добрый день. Меня зовут ХХХ, компания «ХХХ».

— *Клиент нас приветствует*

— Скажите, вам удобно сейчас говорить?

— При ответе «ДА» продолжаем беседу в заготовленном формате. Если потенциальный клиент отвечает «НЕТ», то узнаем о его свободном времени. При встречном вопросе «А ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?», можно объяснить это тем, что проводится опрос о компании/продукте (в нашем случае об окнах как пластиковых, так и пвх).

— Как я могу к вам обращаться?

— *Потенциальный клиент называет имя*

— Имя, *например, вопрос об окнах, которые стоят у него в квартире*.

— *Предложение о том, чтобы выслать мастера на проверку качества установленных окон*, ОБЯЗАТЕЛЬНО уточнив о том, что это бесплатно.

— *В конце беседы назначаете время приезда мастера, который будет иметь уже свои скрипты для беседы с потенциальным клиентом*

Это лишь один примеров, который построен по схеме: холодный звонок менеджера — обработка клиента — высылка мастера на проверку — дальнейшая работа менеджера с клиентом. Существует множество скриптов, но все их стоит подгонять под целевую аудиторию, местонахождение (город), схему работы компании.

Самое важное, в конце телефонного разговора необходимо перейти к следующему этапу, то есть разговор не должен закончиться обрывом коммуникации между менеджером и клиентом. Следующим этапом может быть как и приезд сотрудника к клиенту на дом, так и продажа.

Автоматизация

Для повышения эффективности телефонных звонков, вы можете воспользоваться сервисом Ramex CRM для оконного бизнеса. Почему стоит использовать CRM именно для оконного бизнеса:

1. Все клиенты будут зарегистрированы в программе.
2. Благодаря специальным календарям распределение выездных сотрудников стало более простым. А уникальное приложение для рабочих позволит видеть результат их работы в реальном времени.
3. Часто менеджеры забывают о «думающих» клиентах. Системные уведомления напомнят о забытом клиенте и об этапе работы с ним.
4. Существующий финансовый модуль способен способен уведомить как о ваших задолженностях, так и задолженностях клиентов и прочее.
5. Система способна определить эффективные каналы рекламы.
6. В Ramex CRM собраны все отчёты.

Как продать окно без впаривания или о важности позиционирования перед разработкой сайта

Можно ли войти и выжить на перенасыщенном, высококонкурентном рынке новому игроку? Да, нужно просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о важности позиционирования на примере сайта пластиковых окон.

Когда к нам с предложением создать сайт, обратился небольшой московский завод пластиковых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы быстро поняли, что одним сайтом делу не поможешь.

Что не так с рынком пластиковых окон в Москве

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать честную, окончательную цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому пришлось создать его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый вариант конструкции, а затем ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

А чего цены такие низкие?

Исключив из стоимости окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить действительно низкие цены, сохранив высокую маржу. Но такие низкие цены стали причиной проблемы — люди им не верили.

Несмотря на удобный калькулятор, который позволял получить точную стоимость любого окна в любом размере сразу на сайте, люди продолжали звонить для расчёта. Исследовав проблему, выяснилось, что большинство посетителей успешно справляются с калькулятором, но не доверяя расчетам, звонят, чтобы перепроверить. Нужно было повысить доверие к цене и склонить к оформлению заказа через корзину.

Предстояло сломать сформированные нишей стереотипы. Итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные изменения мы изменили соотношение заявок на сайте и через телефон, попутно увеличив конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал настолько быстро, что наводил пользователей на мысль об обмане. Сейчас калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Пользователям продукт понравился, поскольку позволял купить то, что нужно, по хорошей цене. Продукт понравился нашему клиенту, потому что позволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям. Впечатлил продукт и конкурентов — в первые месяцы после запуска мы получили десяток обращений с предложением сделать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — ежегодно в начале сезона появляются новые игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и понять своих клиентов, продолжают слепо копировать конкурентов.

И к концу года большинство из них закрывается, потому что путь скидок и заимствований только кажется простым и дешёвым — на деле, чтобы быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на хороших продажников, дорогую рекламу и раздачу халявы.

Чтобы этого не случилось, не нужно идти на поводу у рынка и решений конкурентов. Погрузившись в существующие бизнес-процессы, выявив конкретные бизнес-задачи и целевую аудиторию можно найти свободное место даже на перенасыщенном, высококонкурентном рынке.

Как продать окна и не облажаться: 9 главных ошибок оконных сайтов

Жуткие баннеры, бесполезные блоки, шедевры копирайтинга и другие приветы из начала нулевых.

После типографий и автодилеров мы добрались и до оконных сайтов. Покупка и установка окон — высококонкурентная тема со своей спецификой. Обычный клиент не разбирается в тонкостях, не может сам сделать замеры, выбрать конфигурацию и материалы. Потому важнейшую роль здесь играют контент, подсказки, удобная навигация и поиск. Посетителю оконного сайта действительно нужна ваша помощь.

Наш беглый анализ лидеров поисковой выдачи показал, что не для всех это очевидно. Давайте подробнее поговорим о наиболее распространенных ошибках.

Ошибка № 1. Отсутствие поиска на сайте

Многие производители размещают полезные статьи, но забывают об опции поиска. А как было бы удобно, если запросы о видах откосов или способах установки москитной сетки приводили бы пользователя на соответствующие тексты.

Ошибка № 2. Избыток баннеров

Многие сайты не работают на главную цель клиента — купить окна. Попав на сайт, пользователь видит массу бесполезной информации. Прежде всего, это относится к баннерам.

Data-driven без чепухи: спецпроект для практиков

Коллеги из E-Promo объясняют, как data-driven подход помогает проектировать сильные маркетинговые стратегии:

• Откуда брать ценные для бизнеса данные;
• Как их корректно агрегировать и анализировать;
• Как устроено data-driven продвижение на примерах свежих кейсов;
• И каких результатов можно достичь, интегрировав ИИ-сервисы в работу маркетологов.

2021 — год умного маркетинга, заряженного технологиями и большими данными, не отставайте →

На сайте масса неинформативных баннеров, достаточно двух-трёх, но с конкретным предложением.

Решение: определить УТП компании и анонсировать его на баннере. Остальные можно использовать для анонса акций и скидок.

Ошибка № 3. Нарушена структура блоков

В следующем примере очевидны проблемы со структурой главной: преимущества, новости и статьи выведены в один блок, из-за чего контент воспринимается тяжело.

Это проблема многих площадок. О ней говорят, но по непонятным причинам дальше разговоров дело не заходит.

Решение: расставьте приоритеты в подаче информации. Ещё раз: у вас оконный сайт. Вы уверены, что новости компании действительно влияют на покупку? Всем ли новым клиентам нужно прорываться сквозь разношёрстные статьи на тему окон?

А когда приоритеты расставлены и блоки сверстаны, не ленитесь заглянуть в «Вебвизор» — он покажет, правильно ли вы определили потребности пользователя.

А вот пример сайта с продуманной структурой блоков:

На главной ничего лишнего, информация собрана в отдельные блоки. Копнув глубже, вы увидите, что тексты написаны в инфостиле и снимают основные вопросы клиентов.

Ошибка № 4. Псевдоакции

На многих оконных сайтах встречается один из смертных грехов посадочных страниц — обратный отсчёт времени до конца акции:

Иногда этот обратный отсчёт висит годами. Предположим, я поверил акции и купил окна со «скидкой». Через полгода стало продувать в другой комнате, я снова захожу на сайт — и вижу тот же обратный отсчёт. Интересно, как это повлияет на отношение к бренду?

Решение: продумывайте маркетинговые акции. Если у вас нет штатного маркетолога или агентства на подряде, то пара креативных ребят, которые знают аудиторию, точно найдётся. Например, продажники, которые постоянно общаются с клиентами и, как никто другой, знают их потребности.

Поговорите с ними и узнайте, что нужно аудитории. Однако не спешите превращать это в акцию: сначала изучите конкурентов, ведь эксклюзивное предложение всегда действует лучше.

В оконной тематике всё завязано на «сезонных» скидках. Постарайтесь найти ещё более убедительный и свежий способ привлечь клиентов.

Ошибка № 5. Неправильно структурированный контент

Отдельный вопрос — контент оконных сайтов. Огромные полотна текста, в которых пользователь не хочет разбираться (да и не нужно ему это). Примеров масса, вот главные из них.

Один из лидеров рынка пластиковых окон в Петербурге (пример текста). Если вчитаться, станет ясно, что он не так уж и плох. Но читать подобные тексты нет никакого желания — очевидно, они написаны для SEO, а не для обычного пользователя.

Простым решением здесь была бы инфографика и сокращение текущего текста.

Идём дальше — ещё одна небезызвестная компания (пример текста). Информация воспринимается тяжело, на первом экране полотно текста, который 100% никто не читает. А затем идёт пёстрая сравнительная таблица (радужная расцветка — фишка компании):

Может быть, информация и полезна, но мы не осилили и трети написанного. После таблицы вновь нескончаемое полотно текста, который монотонно скроллится вниз. А в конце страницы нас ждёт всплывающее окно: «Вы нашли то, что искали?» Какая ирония.

Интересен и онлайн-консультант, который говорит о разгаре сезона:

В декабре? Разгар сезона?

Таких примеров много. Главная проблема: перегруз страниц текстовой информацией, из которой сложно выделить полезный контент.

Как ни странно, есть и обратная ситуация — нехватка информации. Например:

Много общих слов, красивые картинки, с которыми невозможно взаимодействовать. На странице есть правильный посыл: расчёты делает менеджер. Но его совсем не видно, потому пользователь может просто уйти, так и не получив конкретной информации.

Как сделать хорошо

А вот пример того, как можно просто и эффективно структурировать полезный контент.

Логичная структура, чёткое разделение информации по экранам:

Приятные главные баннеры:

Под баннером есть разделение по видам окон:

Плюс адекватная посадочная страница с описанием акций.

На главной выведены хиты продаж со стоимостью и ссылкой на подробности. Здесь не помешала бы кнопка «Заказать», хотя, возможно, её нет на основе тестирования форм:

Для каждого профиля пластиковых окон есть отдельная страница (пример):

• Красивая визуализация.
• Удобный заказ.
• Форма обратной связи объединяет сразу три формата, и это довольно интересное решение:

Минусом можно назвать то, что страницы профилей практически идентичны. Лучше создать единую страницу и добавить фильтр по серии только в определённом месте, где бы изменялись данные. Например, достаточно этой таблицы:

И ещё один успешный пример креативного решения, который в своё время превратился в вирус:

Ошибка № 6. Визуальный контент

К вопросу о релевантных картинках. Это она будет замерять или уже ей замерили, поэтому девушка улыбается?

Неудачное решение для современного сайта:

Роскошный дизайн, без комментариев:

А ещё забавно встречать одну и ту же картинку из стока, гуляющую по сайтам разных производителей. Например, все без ума от мальчика, который сидит на плечах у папы и смотрит в окно:

Ошибка № 7. Фейки

Уважайте клиентов! Люди сразу чувствуют фейковые отзывы, как этот:

Ещё один пример:

Решение: думайте о репутации. Прошли нулевые, когда каждый SEO-шник мог бездумно строчить отзывы на форумах.

Не бойтесь негатива: грамотно отработанный негатив может пойти в плюс компании.

А фейковые отзывы наводят на размышления, что компания попросту не может получить хороший отзыв — вот и пришлось писать своими силами. Вспомните «Яндекс.Маркет» или любой другой прайс-агрегатор. Фейковые комментарии сразу бросаются в глаза. Это на уровне бессознательного.

Ошибка № 8. Калькулятор

Очень часто калькулятор — это, по сути, форма обратной связи. Вы ничего не сможете посчитать самостоятельно. Форма лишь просит ваши контакты. Затем с вами связывается менеджер компании — и подсчёт начинается заново.

Это ли не профит?

Другой пример — очень сложная форма:

Все поля не помещаются на один экран

Решение: сведите к минимуму все надстройки и дайте пользователю самостоятельно провести первичную оценку стоимости (пример). Адекватный калькулятор уменьшает нагрузку на колл-центр и менеджеров.

Клиент свяжется с компанией в том случае, если заинтересуется предложением. И ни секундой раньше.

Ошибка № 9. Шедевры копирайтинга

«Сплоченная команда и ответственный подход к работе на всех этапах» — смысл такой фразы нулевой, какую ценность услуг хотели донести до клиента?

Самые красивые бесшовные окна — это сильно!

«Заиграли былой роскошью окна питерских зданий и новые коттеджи в предместьях Северной Столицы». Тоже красиво, да?

Ну, и дальше по тексту (спойлер: похоже, у компании раздвоение личности):

Это очень приятно, но одновременно и очень ответственно — быть не просто названием, а быть символом уровня, быть знаком качества, уже одним лишь именем своим обещая клиентам и бизнес-партнерам самое лучшее.

Дорогие «Окна ВЕКА», спасибо вам за тот выбор, что вы сделали 20 лет назад! Успехов вам, счастья и процветания!

На закуску — мастерские штампы:

Итоги

Как это ни странно, у нас нет каких-либо новых рекомендаций. Однако если в Рунете так много слабых сайтов, мы все же озвучим советы из серии «спасибо, кэп».

• Думайте о клиентах и о том, как они будут ориентироваться на сайте.
• Будьте честными — не надо фейков и псевдоакций.
• Не жадничайте. Хороший копирайтер или проектировщик стоят не дёшево. Но итоговый результат всегда пропорционален вложениям.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Советы по продажам ОКОН ПВХ: 4 подсказки продавцу

Главная » Блог » Советы по продажам ОКОН ПВХ: 4 подсказки продавцу

Не секрет, что на сегодняшний день рынок по продаже окон ПВХ очень насыщен и конкуренция только растет. Многие фирмы безуспешно пытаются выжить среди обилия предложений и через время не выдерживают и сходят с дистанции.

Советы по продажам ОКОН ПВХ: скрипт продаж по телефону увеличивает конверсию на 30+%

Ну а кто-то все-таки идет до конца и твердо становится на ноги, расширяя производство и вместе с этим офисы по продажам.

Так в чем же секрет оконных продаж?

Есть ли волшебная методика, позволяющая бизнесу по продажам окон процветать и давать ожидаемый доход?

Сразу ответим: в продажах окон чудес не бывает!

А некоторые советы для продавцов окон, которые смогут вам помочь на практике, вы найдете в этой статье.

Начнем мы, конечно же, с темы телефонных продаж окон и работы с клиентскими звонками.

В оконном бизнесе не существует четких определений, как делать нельзя, а как можно.

Главная задача, стоящая перед менеджером по продаже окон, это оставить у клиента впечатление уникальности вашего предложения на рынке по продажам окон.

Итак, основные 4 совета продавцу окон по телефону

1. Начните с грамотного приветствия и знакомства с клиентом сразу по телефону:

— При входящем звонке Вы должны быть позитивны и улыбчивы несмотря ни на что! Это действительно признак профессионализма, который будет выручать вас во многих ситуациях

— Всегда начинайте знакомства с вашего имени, далее узнайте имя клиента и в последующем обращайтесь с ним только по имени. Учтите так же, что

многие люди не всегда любят называть свое имя посторонним лицам

поэтому в этой ситуации просто опустите этот пункт, чтобы не вызвать негативную реакцию у клиента.

2. Берите инициативу в свои руки, при разговоре с клиентом по телефону, но не переусердствуйте:

— Не смотря ни на что, вы должны добиться того, чтобы клиент говорил больше вас

Запомните, все люди хотят быть услышанными больше, чем слышать

Этим психологическим явлением нужно пользоваться, но делать это грамотно

— Для того, чтобы разговорить клиента, задавайте ему уточняющие вопросы. Но учтите, что это должны быть вопросы, на которые нельзя дать однозначный ответ «да» или «нет». Вопросы открытого типа заставят клиента дать развернутый ответ и помогут расположить его

Советы по продажам ОКОН ПВХ: замер повышает конверсию! 10 замеров = 5 продаж в Минске и 10 замеров = 8 продаж в Гродно, Бресте, Витебске, Могилеве или Гомеле

3. Ваши рекомендации в использовании окна должны быть экспертными и убедительными

— Не стоит перегружать клиента большим количеством информации по вашему продукту. Очень часто человека надо лишить трудностей мук выбора окна, предложив всего лишь, к примеру, два варианта. Но описав их преимущества уверено и по существу

— Всегда начинайте с предложения более дорогих позиций окон из ПВХ, но с перспективой предложить что-то более бюджетное

— Не забывайте, что все клиенты любят скидки. Но это тот козырь, который следует припасти на конец разговора, чтобы ваше предложение зазвучало еще более убедительней

4. Не бойтесь озвучивания цены, но старайтесь делать это в конце разговора

— Дайте понять клиенту, что невозможно назвать цену окна без выяснения всех деталей и нюансов запроса. Не забывайте, что ваша основная задача сформировать у клиента неизгладимое впечатление о вашей фирме и ценности вашего предложения

— Если вы сталкиваетесь с негативной реакцией на названную цену окна, не стоит оправдываться

Так же не предпринимайте попытки сравнения с конкурентами. Помните, что вы продаете действительно качественный и конкурентоспособный продукт.

Надеемся, что эти небольшие советы по продажам ОКОН ПВХ помогут вам выработать свою уникальную методику продаж окон ПВХ, которая повысит продажи и приведет вас к требуемому успеху в вашем оконном бизнесе.

Если Вам интересно получить больше информации по техникам продаж ОКОН — Вы можете организовать бизнес-тренинг продаж в своей компании или заказать другую услугу в бизнес-школе ACTIVE SALES:

Как продать окна в интернете — стратегия для бизнеса

Оконная тематика «перегрета» в интернете, и чем конкурентнее регион для продвижения, тем сложнее потеснить лидеров поиска. Компания WebCanape разработала 67 сайтов в оконной тематике и вывела 10 из них в топ по Москве. Рассказываем, что важно учитывать при разработке сайта, как не вкладывать многозначные суммы в одну лишь интернет-рекламу, а использовать все возможности интернет-маркетинга при продаже окон.

Эффективность сайта по продаже окон измеряется не в красивых картинках, количестве текстов или трафике из поиска, а в конкретных заказах. Чем выше позиции, чем лучше представлены услуги, проведена оптимизация и настроена реклама, тем выше вероятность получения целевой заявки.

Компания WebCanape более 10 лет занимается разработкой, продвижением и рекламой оконных сайтов. В числе наших клиентов — ведущие оконные компании страны: «Оконные Технологии», «Окна Москвы», «Окна Veka», «Оконные Системы», «Первый оконный» и другие. На основе своего опыта мы расскажем, почему маркетинговую стратегию надо продумывать уже на этапе разработки и что делать с сайтом после его создания.

1. Определите целевую аудиторию и поймите ее мотивы

Вы знаете, кто ваш клиент? Кто чаще всего совершает заказ, и что приводит в конечном итоге к покупке именно в вашей компании?

В сегменте B2B важно учитывать:

• сферу и размер бизнеса (дизайнерские и архитектурные бюро, строительные компании, компании-застройщики и т.д.);
• какие у него потребности (стоимость заказа, скорость выполнения, качество продукции, надежность поставок и т.п.);
• характер сотрудничества (разовое или долгосрочное);
• преимущества вашей компании.

Отметьте, чем вы отличаетесь от конкурентов и расскажите об этом на сайте:

• представьте в разделе «О нас» вашу общую репутацию как ,
• перечислите выгодные условия закупок,
• отметьте, если есть — гибкость/приспосабливаемость к потребностям подрядчиков,
• разместите техническую спецификацию продукции,
• добавьте информацию о постгарантийном обслуживании,
• расскажите о комплектности поставки и соблюдение,
• пригласите на презентацию или обучение через форму обратной связи,
• разместите сертификаты фирмы.

Обязательная рекомендация — добавьте на сайт отдельный раздел для оптовиков или дилеров

Перечислите в этом разделе условия сотрудничества и преимущества работы с вашей компанией.

Также можно разместить форму обратной связи для получения запросов от компаний-дилеров.

Комбинированный вариант — выгодные условия работы с компанией и форма заявки.

Где еще на сайте можно отобразить работу в B2B-сфере (кроме текстов):

• в проработке дизайна (разместите не одинокое окно, а фотографию вашего завода или производственного процесса),
• при формировании преимуществ и цен (расскажите, как объемы закупок влияют на стоимость, возможна ли закупка в кредит, проиллюстрируйте ваши отличия от конкурентов-заводов в виде сравнительной таблицы или инфографики),
• при формировании акций (например, «При заказе не менее 1000 оконных профилей — фурнитура в подарок», «При заказе поставки в ноябре —скидка 10%»).

Пример: оформление блока преимуществ

Пример: оформление блока с ценами от

В сегменте B2C значение будут иметь:

• социальные факторы (семейное положение, место жительства клиентов);
• личностные факторы (возраст, пол, род занятий, экономическое положение, хобби, образование аудитории);
• психологические факторы (мотив, который движет клиентом).

Зная популярные мотивы покупки у целевых клиентов, можно разместить призывы и преимущества, побуждающие к заказу

Фразы и элементы захвата внимания целевой аудитории называются «триггерами». Перечислим, что может побудить вашего потенциального клиента совершить заказ и посмотрим, как это можно использовать на сайте:

• ограничение во времени («Успейте купить до конца месяца по скидке»);
• новая цена вместо высокой старой («Весной тают цены — установка окон от… руб.»);
• подарок («Откосы в подарок при заказе от… руб.»);
• ограничение количества акционных бонусов («Москитная сетка — в подарок первым 30 заказчикам»);
• персонализация («Рассчитаем стоимость окна по фото»);
• сила толпы («Наши окна установили более 1837 клиентов»);
• гарантия («Гарантия на работу фурнитуры — 10 лет»)
• экономия («При отправке с сайта получите 20% скидку»);
• , уникальность и взаимность («Подпишитесь на закрытую рассылку для клиентов», «Станьте участником программы лояльности, набирайте баллы и получайте скидки», «Поделитесь информацией о нашей компании в соцсетях и получите бонус»);
• страх («Чем вредна для вашего зрения низкая светопропускная способность окна», «Почему для детской комнаты мы рекомендуем оконный профиль [название]»);
• качество и дороговизна («Окна Veka — немецкое качество для тех, кто ценит лучшее», «Самая высокая звуковая изоляция для тех, кто хочет спать спокойно»);
• обоснование цены («Экологическая безопасность, минималистичный дизайн, долговечность и лучшая фурнитура — всего за… руб.»).

Триггер «Чувство толпы»

Триггер с преимуществами и УТП

Триггер «Чувство толпы»

2. Займитесь позиционированием

Поняв, кто ваша целевая аудитория и что ей движет, приступайте к позиционированию компании — расскажите, кто вы: магазин или завод, дилер или производитель.

Попав на ваш сайт, пользователь должен в течение 5 секунд понять, отвечает ли страница сайта его запросу

Правильное позиционирование — в дизайне, заголовках, в тайтлах, текстах, дескрипторе (словах под логотипом) — избавит вас от нецелевых запросов и позволит удержать на сайте потенциальных заказчиков уже на первых секундах.

Какие позиционирования бывают в оконной сфере?

• Производитель окон
• Официальный дилер [Rehau, Veka ]
• Официальный поставщик/дилер завода [название]
• Через услугу или перечень услуг, которые вы оказываете лучше всех (остекление коттеджей, остекление балконов)
• Строительство и ремонт — комплексные услуги по установке окон, балконов и ремонту

Пример: позиционирование как официального дилера бренда Veka

Пример: позиционирование как официального дилера бренда Rehau

Пример: позиционирование как

Пример: позиционирование по выполняемым услугам

Пример: позиционирование комплексных услуг

3. Проанализируйте 10–15 сайтов конкурентов

Переходим к отличительным особенностям. Введите в поисковые системы 10–15 запросов, по которым хотите увидеть свой сайт в поиске. Добавьте к ним регион, в котором находится ваша целевая аудитория. Например: «Купить окна в Москве», «Пластиковые окна », «Заказать окна в Москве», «Оконный завод ЦФО» Оцените:

• структуру и визуальное оформление;
• представление услуг, каталога и портфолио на сайте;
• частоту публикации новостей и статей;
• наличие акций и спецпредложений;
• сложность и проработанность сайтов конкурентов (наличие калькуляторов, фильтров, форм подбора);
• наличие ссылок соцсетей и баннеров мобильных приложений.

На основе этого:

• поработайте над своим УТП, позиционированием и преимуществами;
• отметьте положительные стороны на сайтах конкурентов и выделите те моменты, которых вам не хватило для убеждения;
• выпишите, чем ваш новый сайт будет отличаться от конкурентов. Вплоть до цветовой гаммы. У всех «оконщиков» в вашем регионе синие логотипы и цветовая гамма? Используйте красный или зеленый, только будьте последовательны в разработке полиграфии и брендировании. Ни у кого не нашли блога про оконные системы? Заведите на своем сайте и регулярно наполняйте — в будущем он может привлечь для вас целевую аудиторию из естественного поиска.

Следуйте трендам, но при этом выделяйтесь из общей массы

4. Продумайте структуру и наполнение

Привлеките на этапе создания структуры сайта или

На основе собранного семантического ядра он сформирует разветвленную структуру разделов, пропишет метатеги. Но учтите: никто не знает процесс производства или продукцию лучше вас, поэтому подготовьте заранее базовую информацию.

• Укажите полный перечень услуг, которые предлагаете: например, изготовление, демонтаж, установку окон, гарантийное и постгарантийное обслуживание.
• Расскажите о вариантах производства или продажи продукции: названиях и типах профилей, вариантах остекления, возможностях покрытия и цветовых решениях.
• Прикрепите или дайте ссылку на аналогичный ценовой диапазон.
• Опишите процесс покупки для оптовых и розничных клиентов.
• Обозначьте систему лояльности: акции, спецпредложения, скидки и бонусы.
• Перечислите варианты комплектации и доставки: с какими транспортными компаниями вы работаете, возможен ли самовывоз, от какой суммы заказа доставка бесплатна.

После этого изучит запросы пользователей. Сформирует семантическое ядро и на его основе — структуру сайта: укажет список разделов и подразделов, на какие ключевые запросы они будут отвечать, подготовит метатеги, заголовки первого и второго уровня для разделов.

Примеры структуры сайтов по продаже окон

5. Подумайте, нужна ли вам мультирегиональность

Если у вас есть точки продаж в 5 и более городах страны, то можно создать мультирегиональный оконный сайт: при заходе на страницу клиент или потенциальный поставщик уточняют свой город, после чего видят региональные контакты, предложения и отправляет заявку в нужный офис. При этом в основном наполнении сайта меняется лишь название городов, страница «Контакты» и фото офисов.

Благодаря такому решению:

• упрощается вопрос поддержки и наполнения нескольких сайтов,
• снижаются расходы на их развитие и продвижение.

6. Приступайте к дизайну

Современный дизайн оконного сайта предполагает длинную страницу в формате лэндинга с внутренними разделами — это необходимо для эффективного продвижения в поиске, увеличения среднего времени на сайте и вывода в топ по ключевым запросам.

Кроме главной страницы важно проработать внутренние разделы, их дизайн и структуру

Так необходимо сделать по каждой услуге, ведь люди, которые попадают на сайт из поиска, не сразу переходят на главную страницу (которую все рисуют красивой), а в первую очередь оказываются на внутренних разделах.

Чтобы избежать большого процента отказов с внутренних страниц, добавьте на них:

• блок для описания услуги (сразу или позже вы сможете добавить в него уникальный контент и фотографии);
• блок с преимуществами вашей компании (может дублироваться в других разделах),
• портфолио (сделайте небольшой слайдер с ссылкой «Смотреть больше примеров работ», которая будет вести на галерею с реализованными объектами),
• блок отзывов (можно сделать аналогично блоку с портфолио),
• форму заявки или заказа замера.