Как увеличить продажи окон ПВХ?

Как правильно продавать пластиковые окна

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Фото: продажи окон по телефону

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

И согласовывается время и дата приезда мастера.

По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.

Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.

Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.

Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.

Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.

На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно). Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.

Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.

Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?

Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).

Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.

В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.

В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.

Моим мечтам не суждено было сбыться.

Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.

Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.

Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.

Как увеличить поток клиентов в бизнесе по продаже окон

После продолжительного спада количества заказов тольяттинская оконная компания «Окна для Вас» резко восстановила обороты. Одна из главных причин этого – прохождение обучения в Oy-li. О результатах прохождения курса и о способах организации роста трафика мы пообщались с директором этой компании Еленой Ридош.

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li

Справка

Елена Ридош, владелец, бизнес-тренер
Компания «Окна для Вас» (Тольятти)
Создана в 2010 году
Сфера деятельности – изготовление и установка пластиковых окон
Сайт: oknadlyavas63.ru

Елена, привет! Расскажи, откуда ты, чем занимаешься, какой у тебя бизнес?

Я – собственник компании по изготовлению и установке окон ПВХ в городе Тольятти. Работаем более 10 лет.

Когда ты училась у нас?

Училась я в 2019 году. К тому времени мы, конечно, много чего умели сами, но у нас была тенденция спада количества заявок. У нас был в основном только один источник лидов – реклама в местной газете «Презент». У нее постепенно снижался тираж, а у нас становилось всё меньше заявок. Соответственно, мы стали испытывать некоторые трудности.

У нас также был сайт, оттуда приходило небольшое количество заявок, но это нас не спасало. Поэтому нужны были новые знания.

Что было до курсов и что стало по годовой выручке потом?

По количеству заказов у нас всегда было порядка двух и более тысяч договоров за год. Однако к 2019 году наши показатели снизились практически в два раза – 800–900 договоров. Обычная выручка за месяц у нас была четыре-пять миллионов рублей. Естественно, она тоже стала снижаться, даже в период сезона.

После обучения мы за 2020 год сделали 2000 договоров в год, и выручка восстановилась. Даже в несезонные месяцы – январь февраль – выручка у нас была порядка трех миллионов.

Суперрезультаты! Расскажи, пожалуйста, как изменился маркетинг. Раньше была газета «Презент» и сайт, а что сейчас? Как вы сейчас привлекаете клиентов?

Произошли кардинальные изменения. Раньше это была только офлайн-реклама, а также немножко телевидения и радио. Практически половину заявок нам давали либо постоянные клиенты, либо пришедшие по рекомендациям постоянных. Сейчас эти показатели прежние, но резко увеличился приток с нашего сайта, с Яндекс.Директа, Google Adwords, соцсетей. Это практически половина от всех заявок.

Мы шли к этому постепенно. Я постоянно меняла одного специалиста на другого, но сейчас мы с одной командой работаем практически год. Потому что у нас заявок столько, что пришлось увеличивать штат. Если раньше у меня было в отделе продаж порядка трех-четырех менеджеров, то сейчас не хватает и шести – мы берем седьмого.

Есть ли у тебя CRM-система и как ты анализируешь эффективность рекламы?

CRM-система называется RAMEX. Ее преимущество в том, что она разработана специально для оконщиков: там много моментов, которые нам удобны и понятны. Например, мы с помощью нее можем отслеживать работу замерщика. Еще один плюс этой CRM-системы в том, что заявку менеджер никуда спрятать не может. Менеджеры мне скидывают отчеты по схеме «звонок – замер – заказ». Я всегда это контролировала и продолжаю контролировать, но с CRM-системой это всё прозрачней и понятней. Видно, с какой конверсией работают менеджеры, видно, с какого источника рекламы пришли клиенты.

В вашей CRM-системе видна даже работа замерщика! То есть можно корректировать его рабочее время?

Совершенно верно. Имея всего троих мастеров по замерам, очень трудно скоординировать их работу по всем заказам. В CRM же мы видим наглядно, куда едет каждый из мастеров. Поэтому иногда на их приложения в телефонах отправляем сообщения о корректировке маршрутов либо сообщаем им о каких-то изменениях, например, о переносе времени замера.

Какая у вас конверсия из лида в замер? И какая из замера в продажу?

Общая конверсия в продажу с лида от 40–50 %. Это нормально, потому что очень много заявок приходит из соцсетей, где люди просто прицениваются. Если мы исключим заявки из соцсетей, то конверсия достигнет 60–70 %. Это очень хороший результат для оконщиков.

То есть у вас есть еще и таргетированная реклама?

Есть. Мы стали интенсивно развивать соцсети еще до начала обучения у вас. Группа ВКонтакте у нас уже была, но к сегодняшнему дню у нас появился еще и инстаграм. Практически все менеджеры вовлечены в интересный процесс написания постов. Это для продавцов дополнительная мотивация.

Три совета, которые ты бы дала предпринимателям в оконном бизнесе. Каковы три ключевых фактора, влияющие на продажи?

Самое первое. Грамотная беседа с клиентом на телефоне. Нужно быстро стать другом клиента, чем-то его удивить, заинтриговать, привлечь. Это очень важный момент. Остальное это, конечно, CRM-система и постоянное обучение менеджеров.

Я знаю, что ты лично еще и занимаешься обучением сотрудников оконных компаний.

Я могу помочь наладить, например, такую вещь, как найм персонала, потому что делаю это по своей системе. Выявляю психотип человека еще при беседе по телефону, потом очная беседа. Конечно, важно изначально понять, какие факторы мотивируют кандидата, чтобы они совпали с нефинансовыми мотиваторами компании. Это, допустим, профессиональный рост, амбициозность в заработках. Нужно узнать, свой это человек или нет. Я этому обучаю. Приходите, с удовольствием поделюсь своими знаниями.

Лайфхаки Уколовой:

Для того чтобы подключить максимальное количество каналов продаж, необходимо сделать следующее.

Нужно сделать маркетинговый план. В нем нужно расписать все лендинги – сайты, посадочные страницы – на которые ведете трафик. Также по каждому источнику трафика поставить план. Запомните: он всегда должен быть больше на 15–20 % от декомпозиции, которая получилась у вас расчетным методом.

По каждой стоимости лида должен тоже стоять план. И конечно же должен быть подсчитан бюджет. Убедитесь, что у вас хватит денег на это количество заявок.

Очень важно замотивировать маркетологов по следующей системе:

То есть величина K1 уменьшает бонус за количество. К примеру, при выполнении плана по числу лидов на 100 % вы платите мотивацию маркетолога, например, 30 тысяч рублей. Если стоимость заявки при этом свыше 150 рублей, которые у вас являются целевой ценой, то бонус уменьшается в два раза. Таким образом вы отрегулируйте отношение маркетолога к стоимости заявки и к бюджету.

Очень важным моментом является выбор правильной организационной структуры в маркетинге. Маркетолог, отвечающий за таргетированную рекламу, должен работать отдельно: отдельно за инстаграм, Facebook, ВКонтакте, YouTube. Отдельно должен быть человек, который отвечает за SMM – это продвижение в социальных сетях.

Внутри SMM есть следующие направления:

• человек, покупающий рекламу у блогеров;

• человек, который делает посты;

• человек, который делает таргетированную рекламы на ваши посты;

• человек, который собирает лиды из инстаграма, потому что его нельзя интегрировать ни с какой CRM.

Также должен быть отдельный SEO-специалист, который занимается SEO-продвижением. В его подчинении может быть копирайтер, который отвечает за количество статей, написанных на вашем сайте. KPI сеошника, как известно, зависит от трафика и количества заявок, полученных через SEO.

Следующим человеком в маркетинге является деректолог. Он отвечает за трафик из Яндекс.Директа и Google Adwords. Соответственно, ему также ставятся планы по лидам и цене лида. И так далее. В зависимости от того, сколько каналов вы используете, привлекается разное количество маркетологов.

Для разогрева лидов используется также имейл-маркетинг и маркетинг в мессенджерах. У сотрудников на этих направлениях должна быть отдельная мотивация и отдельные планы по лидам.

Установите дашборд по контролю маркетинговых показателей. Каждый день количество лидов должно сравниваться с планируемой цифрой. То есть вы должны сделать инструмент расчета плана-факта и выработать систему «светофор». Когда менее 80 % плана – это красная зона, желтая – от 80 до 100 %, свыше 100 % плана – это зеленая зона.

Подсказки эксперта

Как увеличить поток клиентов? Прежде всего,необходимо определить тип бизнеса и свою целевую аудиторию. К примеру, если ваш бизнес лежит в сфере услуг b2c, то вам необходимо определить целевую аудиторию по геолокации, уровню дохода, полу клиентов, их возрасту, образу жизни и привычками. Это позволит сформировать ядро целевой аудитории, то есть тех клиентов, которые будут приносить вам основной доход.

После этого важно определить каналы привлечения этой целевой аудитории. Для сферы услуг важной задачей является обеспечение входящего трафика. Для этого можно использовать социальные сети, свой сайт, агрегаторов. Соответственно, в социальных сетях проводится таргетинг, коллаборации с лидерами мнений и с блогерами, которые влияют на принятие решений вашей целевой аудитории.

Сайт также может продвигаться по SEO. Можно использовать контекстную рекламу, Google Adwords, агрегаторы, контент-маркетинг. Эти действия позволяют максимально использовать все каналы привлечения для обеспечения вашего бизнеса необходимым количеством клиентов для выполнения плана продаж.

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

• Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
• Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
• Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Пластиковые окна из профиля ПВХ VEKA: отличия, цены

Пластиковые окна из профиля ПВХ VEKA: отличия, цены

Окна из ПВХ профиля немецкой марки VEKA (Века): описание моделей, характеристики, различия, отзывы. Фотографии, цены производителя, советы экспертов по выбору.