Что нужно знать о пластиковых окнах менеджеру?

Сохраняют тепло, не пропускают шум. 10 вопросов и ответов для тех, кто выбирает пластиковые окна

Порой бывает, что нужно что-то уточнить перед покупкой, но неловко задать консультанту вопросы. Команда TAM.BY решила сделать это за вас и попросила специалистов компании «Комфортное решение» рассказать, как выбрать надежные правильные окна и что нужно знать при установке балконных рам.

Что такое оконный профиль и как его выбрать?

Оконный профиль — это основной элемент окна, от качества которого зависит надежность и износостойкость всей конструкции. Именно в него устанавливают стеклопакет и фурнитуру.

Стандартная монтажная ширина оконного профиля составляет 70 мм. Но встречаются и другие варианты — до 120 мм. Параметр напрямую связан с количеством камер, или воздушных прослоек, в профиле. Их число определяет, насколько хорошо профиль удерживает тепло.

Для стран, где большую часть года царит прохладная погода, подходит пятикамерный профиль. Он надежно защищает помещение от проникновения холода.

Конструкции с пятью камерами и выше предназначены для местности, где бывает лишь непродолжительное лето. Они справляются с температурой воздуха от -30 градусов и ниже.

Профили с меньшим количеством камер можно устанавливать только в окнах, который стоят внутри помещения и выполняют декоративную функцию. Также они подходят для установки в странах с теплым климатом.

Еще одна важная характеристика профиля – толщина наружной стенки профиля. От этого параметра тоже зависит, насколько хорошо окно будет сохранять тепло, а также обеспечивать звукоизоляцию. Как правило, толщина стенок составляет около 3 мм.

Как выбрать оконный профиль, который не пожелтеет?

Основная причина, из-за которой желтеет оконный профиль, — это плохое качество материала. Чтобы сохранить белизну пластика, в сырье добавляют антиоксиданты и светостабилизаторы. Однако это повышает стоимость оконного профиля, поэтому недобросовестные производители могут отказаться от стабилизатора или снизить концентрацию вещества в материале. Чтобы избежать неприятных сюрпризов в будущем, выбирайте продукцию проверенных компаний и проверяйте документацию.

Окна могут пожелтеть и из-за того, что за ними неправильно ухаживают. Профиль нельзя чистить при помощи абразивных порошков, растворителей, шлифующих средств.

Какие оконные профили есть на рынке?

Производители предлагают различные виды оконных профилей. При выборе подходящего варианта специалисты ориентируются на особенности помещения, учитывают расположение квартиры — на южную или северную сторону выходят окна. Важно учесть и то, есть ли рядом с домом шумные дороги. Если да, понадобится профиль с хорошей звукоизоляцией.

Можно обратить внимание на немецкие оконные профили. На рынке представлена большая линейка профилей от различных производителей — от бюджетных до премиум-класса. Продукцию разрабатывают с учетом специфики эксплуатации в условиях умеренно-континентального климата. Она выполнена из прочного пластика, не боится влаги, прямых солнечных лучей и низких температур. Качественный профиль может прослужить до 40 лет.

Профили премиум-класса могут обладать повышенной влагоустойчивостью, отлично сохраняют тепло и обеспечивают шумоизоляцию. На заказ можно изготовить конструкцию, оснащенную дополнительными замками, створками, а также стекла, покрытые устойчивой к ударам пленкой. Это особенно актуально для жителей частных домов и первых этажей.

Как выбрать стеклопакет?

Стеклопакет — это конструкция из двух и более стекол, которые скреплены дистанционными рамками и герметиками. Пространство между стеклами называют камерой, его заполняют осушенным воздухом или аргоном. Это обеспечивает в квартире необходимую шумо- и теплоизоляцию.

Стеклопакеты отличаются по количеству камер. Например, двухкамерный стеклопакет содержит три стекла и две камеры. Такой вариант подходит для отапливаемых жилых помещений. Конструкция хорошо переносит морозы — конденсат начинает образовываться при температуре ниже -20 градусов.

В местности с суровыми зимами отлично работает и трехкамерный стеклопакет, который обладает лучшими теплоизоляционными характеристиками по сравнению с двухкамерным. Это теплый и прочный вид остекления. Но нужно учитывать, что он весит больше двухкамерного варианта, а потому окно придется разбивать на небольшие секции.

Однокамерный стеклопакет можно устанавливать только в нежилых помещениях, например, в гараже.

А фурнитура тоже важна?

Да, ведь от нее зависит, как легко будет открываться и закрываться створка, а также как плотно она будет прилегать к раме. Можно предусмотреть дополнительные функции фурнитуры, к примеру, микропроветривание или ограничение детского доступа.

Качественную фурнитуру производят из металла и покрывают антикоррозийным покрытием. Она не должна содержать пластиковые детали, которые быстро выйдут из строя. Обратите внимание на показатель циклов закрывания — открывания. У качественной фурнитуры он составляет 50-100 тысяч циклов, что можно приравнять к 10 годам использования.

Для жителей первых этажей и частных домов актуально наличие противовзломной фурнитуры, которая защитит от проникновения в жилье воров.

Зачем нужен уплотнитель для пластиковых окон?

Уплотнитель для окон — это прокладка, которую изготавливают из каучука, резины и иных материалов. Он необходим, чтобы защитить помещение от шума, сохранить тепло в доме, а также предотвратить попадание пыли и жидкости через окна. Благодаря уплотнителю окна приятнее использовать — створки легче открываются и закрываются, не хлопают и не скрипят.

Какие требования есть к установке балконных рам?

Для остекления балконов и лоджий применяют рамы с большими створками. Как правило, большая их часть не открывается.

Хозяевам, которые планируют использовать балкон как дополнительную комнату, нужно выбирать двухкамерные стеклопакеты с энергосбережением. Они обеспечат хорошую теплоизоляцию, и даже зимой на балконе будет легко поддерживать комфортную температуру.

Открываться окна могут так же, как и в комнатах. Но есть и альтернативный вариант — раздвижная система, при которой окна открываются по принципу дверей шкафов-купе.

Нужен ли отлив для балконных рам?

Отлив — один из важнейших элементов конструкции любого пластикового окна. Он отводит дождевую воду с поверхности пластикового окна и препятствует образование конденсата.

Если не установить отлив, влага будет попадать в монтажное пространство, небольшие трещины в бетоне. Это особенно опасно зимой, когда вода может замерзнуть и расшириться, разрушая опору, на которой держится балкон.

Важно ли, чтобы у компании было собственное производство?

Наличие собственное производства помогает следить за качеством продукта, изготавливать пластиковые окна любой сложности в зависимости от пожеланий клиентов. Окна выпускаются оперативно и в оговоренные сроки с контрольным замером на каждом этапе производства.

Можно ли устанавливать окна самостоятельно?

Монтаж пластиковых окон лучше доверить специалистам, ведь человек, не обладающий достаточными знаниями, может легко совершить ошибку, например, неправильно подготовить оконный проем или недостаточно зафиксировать раму. Последствиями непрофессионального монтажа могут быть растрескивание стеклопакета, провисание створок и другие неприятные вещи. Поэтому лучше обратиться в компанию – производитель окон ПВХ.

Памятка для Заказчика по замерам, доставке и установке окон из ПВХ

Вы хотите знать, что нужно сделать, для того чтобы заказать окна? Вы хотите, чтобы процесс установки окон был максимально комфортным для Вас и Вашей семьи? Прочитайте внимательно, что наша компания рекомендует.

Что нужно знать.

1. Определиться с конфигурацией, цветом, комплектацией Ваших окон (нужно самому сделать
предварительный замер, проконсультироваться с менеджером и предварительно узнать стоимость окон).

2. Четко оговорите с менеджером, что вы ждете от компании. Подробно опишите, насколько теплая или холодная Ваша квартира (здание, коттедж, особняк и др.), как сильно досаждает Вам уличный шум. Предупредите заранее об отсутствии в вашем помещении хорошей вентиляции. Менеджер не был у Вас дома и всех тонкостей вашего помещения предугадать не может, поэтому вызывайте замерщика- конструктора.

3. Предварительно оговоренная конфигурация Ваших окон и расчеты стоимости могут отличаться от тех данных, которые получаться после замеров.

4. Точный расчет стоимости Вам сообщит менеджер на следующий день после замера.

Что нужно подготовить.

1. Вызвать мастера по замерам окон — позвонить или прийти в компанию.

2. Присутствовать на замере лично (или обеспечить присутствие Вашего представителя). Замерщик-конструктор это квалифицированный сотрудник, который не только грамотно производит замеры оконных проемов и комплектующих к окнам, но и проконсультирует Вас по конструкции окон и по услугам нашей компании (которые оптимально будут соответствовать Вашим требованиям). Но если Вы не присутствуйте на замере. . У кого же узнать о Ваших пожеланиях? Если Вы ну никак не можете лично присутствовать на замерах, оставьте дома Вашего полномочного представителя (прораба, жену/мужа, бабушку/дедушку и т.д.). Помните. Ваш представитель обсуждает с нашим мастером Ваши пожелания (требования!).

3. Обеспечить доступ в помещение, где будет проводиться замер.

Очень часто приезжая на замеры в жилые дома мастер застает такую картину — к окну не подобраться (мешает диван, шкаф, дедушка, который спит на диване и т.п.), подоконник заставлен (цветами, рассадой, и т.п.), на лоджию или балкон не пробраться (там самое нужное — лыжи, холодильники, старая ванна и т.п.). До приезда мастера переместите все предметы (на 1 метр) от оконных проемов, и изнутри и снаружи. Проверьте, чтобы ваши окна открывались (прейдеться пожертвовать бумагой, которой заклеивали на зиму окна). Мастер будет производить замеры проемов как внутри, так и снаружи.

Правильный замер это 50% успешной установки окон.

Ну вот, договор заключен (кстати, Вы внимательно его прочитали, прежде чем подписывать?), внесена оплата, Вы ждете, когда Вам привезут и установят окна.

Что нужно знать.

1. Вас предупредят о предстоящей доставке окон заранее (за 1 день).

2. Очень часто доставку производят за день или за два до установки окон (или в день установки).

3. Окна и комплектующие Вам надо принять по накладной (проверить количество и визуально качество).

Что нужно подготовить.

1. Присутствовать при доставке лично (или обеспечить присутствие Вашего представителя).

2. Обеспечить место в квартире, куда окна можно будет разгрузить (окна довольно габаритные, но обычно при доставке их наклонно прислоняют к стене, и они занимают не так много места).

Что нужно знать.

1. Установочные (шумные строительные) работы можно проводить в жилых домах с 10.00 до 20.00 в будние дни (есть такое постановление наших городских властей).

2. Установка окон — это очень грязный и шумный процесс (постарайтесь изолировать маленьких детей, пожилых родственников и домашних животных из помещения на время установки).

3. При демонтаже старых окон вся пыль летит не на улицу, а в помещение (такая вот засада).

4. Установка одного окна занимает от 1 до 3 часов (Вам нужно располагать таким временем).

5. Отделочные работы (откосы) производят на следующий день после установки окна, они занимают от 3 до 6 часов на одно окно (можно быстрее, но в ущерб качеству, так Вы этого не хотите, не так ли?).

6. Есть технология установки и отделки окон. Не стоит предлагать монтажникам свою собственную технологию.

7. Вы или Ваш представитель по окончании работ принимает работу у установщиков по акту сдачи-приемки работ.

Что нужно подготовить.

1. Присутствовать при установке лично (или обеспечить присутствие Вашего представителя).

2. До установки отодвинуть от проема в радиусе 2-х метров всю мебель или вынести ее в другое помещение. Все, что не удалость вынести — укрыть полиэтиленовой пленкой (вы же не хотите, чтобы Ваша мебель запылилась и пострадала). Пол особенно тщательно укрыть полиэтиленовой пленкой. Домашнюю бытовую и электронную технику тоже лучше вынести и запаковать (пыль проникает везде).

3. После установки строительный мусор монтажники собирают в мешки и убирают за собой место работы (это не значит, что они должны провести влажную уборку).

Менеджер оконной фирмы, кто работал?

Какие обязанности? Насколько сложно дается процесс обучения? Нравилась ли вам эта работа? Сегодня ездила на собеседование, все понравилось, а особенно график. Я устроила девушку, которая вела собеседование, единственный минус, что я учусь заочно, 5 курс. Обещали поговорить с вышестоящим по этому вопросу. Предложила выходить в понедельник, но вопрос с учебой так и не решили на тот момент, сказала позвонит в понедельник, когда точно все узнает. Сейчас смотрю , что с сайта вакансию убрали. Переживаю теперь. То ли они ее закрыли, т.к. нашли меня, то ли то, что их достали такие, как я((( Так хочется выйти на работу, дома невыносимо сидеть. На остальных вакансиях одни сетевые маркетинги , да графики зверские.

если фирма хорошая то все окей,а если плохо делают, с просрочками, то нервная,будут звонить недовольные клиенты.

Нужно уметь разводить клиента на дополнительные расходы, наиболее популярно впаривание двухкамерного стеклопакета при узком профиле, который ни черта не дает в нашем климате (если уж делать 2-х камерный пакет, то на широком профиле, тогда толщина этих пакетов имеет хоть какой-то эффект)

Поясню на примере одной очень известной фирмы- производителя профилей- есть линия Софтлайн, это широкий (если смотреть «на срезе» профиль). Там делаете двухкамерный стеклопакет, и у вас каждая из этих «камер» имеет большую «толщину» (расстояние между стеклами), действительно, теплошумоизоляция улучшается. И есть линия «Евролайн», там профиль заметно уже. И дешевле раза в полтора. Именно его из экономии стремятся заказывать. Так вот надо клиенту внушить, что и в такой узкий профиль можно (и «НУЖНО» якобы) поставить 2-х камерный пакет (что повысит цену заказа). А на самом деле в таком вот двухкамерном узеньком пакете расстояние между стеклами мизерное, слой воздуха тонкий, и теплоизоляция еще хуже, чем в однокамерном на том же профиле

Нужно уметь разводить клиента на дополнительные расходы, наиболее популярно впаривание двухкамерного стеклопакета при узком профиле, который ни черта не дает в нашем климате (если уж делать 2-х камерный пакет, то на широком профиле, тогда толщина этих пакетов имеет хоть какой-то эффект)

Да разница между стеклопакетами небольшая в цене.узкий профиль-6 см толщиной,широкий-7.узкий нормальный.я на окнах работаю,знаю

Да разница между стеклопакетами небольшая в цене.узкий профиль-6 см толщиной,широкий-7.узкий нормальный.я на окнах работаю,знаю

Разница в цене зависит от политики руководства фирмы- установщика и производителя окон. У вас была небольшая, у нас- в полтора раза

Разница в цене зависит от политики руководства фирмы- установщика и производителя окон. У вас была небольшая, у нас- в полтора раза

В любом городе у всех фирм примерно одинаковые цены.конкуренция и сейчас спад.

В любом городе у всех фирм примерно одинаковые цены.конкуренция и сейчас спад.

Время моей работы пришлось на период еще до нынешнего спада. И было так- (условно)- вот окно с широким (толстым) профилем- цена 30 руб. И вот окно с тонким профилем- цена 20 руб. Масштаб такой. А разница в ценах по городу в разных фирмах есть, но масштаб соотношения между «тонким и толстым» примерно такой же у всех

Парень ставит длинные пароли

Вам нравятся модели?

Есть ли здесь музыканты?

У букмекеров вообще все в порядке с головой?

Во сколько лет у парня должно быть машина?

Достали пешеходы

Почему в советское время многие не отдыхали на море?

Какой хороший день

Моргенштерн — это гений, которому завидуют все парни?

Выбор редакции

Путешествовать одной Эксперты отвечают

Пользователь сайта Woman.ru понимает и принимает, что он несет полную ответственность за все материалы, частично или полностью опубликованные с помощью сервиса Woman.ru. Пользователь сайта Woman.ru гарантирует, что размещение представленных им материалов не нарушает права третьих лиц (включая, но не ограничиваясь авторскими правами), не наносит ущерба их чести и достоинству.

Пользователь сайта Woman.ru, отправляя материалы, тем самым заинтересован в их публикации на сайте и выражает свое согласие на их дальнейшее использование владельцами сайта Woman.ru. Все материалы сайта Woman.ru, независимо от формы и даты размещения на сайте, могут быть использованы только с согласия владельцев сайта.

Использование и перепечатка печатных материалов сайта woman.ru возможно только с активной ссылкой на ресурс. Использование фотоматериалов разрешено только с письменного согласия администрации сайта.

Размещение объектов интеллектуальной собственности (фото, видео, литературные произведения, товарные знаки и т.д.) на сайте woman.ru разрешено только лицам, имеющим все необходимые права для такого размещения.

Copyright (с) 2016-2021 ООО «Хёрст Шкулёв Паблишинг»

Сетевое издание «WOMAN.RU» (Женщина.РУ)

Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ №ФС77-65950, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 10 июня 2016 года. 16+

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью «Хёрст Шкулёв Паблишинг»

Главный редактор: Воронцева О. А.

Контактные данные редакции для государственных органов (в том числе, для Роскомнадзора):

Что нужно знать при покупке пластиковых окон в закладки 19

На эту тему уже написано немало статей, однако все они отвечают либо на очевидные вопросы (цвет, высота или форма окна), либо на весьма специфические (как то тип профиля, количество камер, стеклопакетов, материалы и т.д.), которые могут правильно оценить только технические специалисты конкретной фабрики окон в конкретной ситуации. Здесь мы попытаемся отсеять все лишнее, объединив весь опыт статей об окнах ПВХ, уделив внимание основным пунктам, которые помогут простому потребителю принять важное решение о покупке.

Выбор компании-производителя

Не удивительно, что этот момент является ключевым на этапе подготовки. Точно так же как мы выбираем автомобиль по марке, а не по сорту металла и изготовителю пластика для зеркал заднего вида, так именно от производителя — фабрики окон будет зависеть качество, типы и виды выпускаемых пластиковых окон. Выбор профиля — второй вопрос. Сегодня любой современный сертифицированный оконный профиль имеет схожие характеристики. Но об этом чуть дальше.

Итак, для начала стоит изучить рынок предложений — поспрашивать знакомых, которые недавно устанавливали окна ПВХ, поискать в интернете, однако наиболее эффективным будет звонок в компанию. Так, при живом общении, вы сможете сами оценить профессионализм специалиста. Важно, чтобы вам не просто пытались «втюхать», а подробно расспросили о ваших пожеланиях, и только тогда предложили подходящий вариант.

Выбор профиля и стеклопакета

• 3-х камерный профиль и однокамерный стеклопакет — минимальная защита от шума и холода. Подходящий вариант для окон на кухне, либо окон, выходящих на застекленный балкон.
• 3-х камерный профиль и двухкамерный стеклопакет — хорошая защита. Такой вариант подойдет в том случае, если Ваш дом хорошо отапливается, но Вас беспокоит уличный шум.
• 5-ти камерный профиль и двухкамерный стеклопакет — Максимальная защита. Этот вариант прекрасно подойдет для домов расположенных вблизи трамвайных или железнодорожных путей, шумных автострад и т.п.

Откосы и встроенные устройства

Эксперты советуют использовать утепленные пластиковые откосы (или, как их еще называют, «термооткосы»), которые толще обычных. Это уменьшает их теплопроводность, увеличивает прочность и повышает шумоизоляцию. Некоторые современные пластиковые окна также имеют «умное» устройство климат-контроля, которое регулирует подачу свежего воздуха (подробнее тут).

Замер

Если в ходе разговора по телефону вас все устраивает, соглашаемся на замер, будьте уверены в «правильной» фирме вам его обязательно предложат. Первое и самое главное: оценить профессионализм пришедшего к вам мастера. Это должен быть квалифицированный работник, а не случайный «замерщик». Этот этап для успешной установки окон, пожалуй, самый главный. При замере окон инженер должен оценить множество факторов, которые могут повлиять на будущий результат. Температура, влажность, воздухообмен, размеры оконных проемов, этаж и многое другое — все это очень важно при выборе оконной системы. Профессионал учтет все особенности вашей квартиры, подробно расскажет обо всех нюансах и конечно ответит на все вопросы.

Монтаж окон

Необходимо заранее подготовиться — все убрать, отодвинуть мебель и закрыть ее пленкой. Не забывайте, что в договоре прописаны доставка изделий, регулировка фурнитуры, установка подоконников и отливов. Демонтаж старых оконных рам производится без сохранения их целостности. Монтажники должны полностью очистить проем, а также вынести мусор на лестничную клетку.

Заключение договора и гарантии

Внимательно проверьте реквизиты компании, название фирмы. В договоре обязательно должны быть указаны: срок проведения монтажа (даты начала и окончания работ), полная стоимость (в том числе и осуществляемых работ), телефоны компании. Гарантии должны подлежать не только сами установленные окна ПВХ, но и установка — вы должны обезопасить себя от некачественного монтажа.

Цена и акции

Ну и последний совет, с которого с полной уверенностью можно было бы начать, —это цена. Обращайте внимание на акции, скидки, распродажи. В зимнее время года это особенно актуально. Чтобы обеспечить замену окон без особых хлопот для потребителей, компании идут на хитрости, как, например, «теплый» монтаж зимой (специальный тепловой экран, который устанавливается до начала работ).

Замена окон — дело хлопотное. Но если все сделать правильно, пластиковые окна будут радовать долгие годы. Ведь самые лучшие окна это те, про которые вы после монтажа забываете.

В чем в основная ошибка менеджеров продаже окон ПВХ

Для начала, я встану на защиту менеджеров, несмотря на то, что статья сама собой предполагает «разоблачение» продавцов по продажам окон ПВХ. То, как продавцы работают, не является их виной. Проблема во всей системе обучения и подготовки сотрудников, которая действует на нынешнем рынке.
Предлагаю посмотреть, как идет подготовка большинства сотрудников. Человек впервые устраивается продавцом окон, естественно опыта в продажах у него нет. Сначала ему кладут на стол для изучения кипу литературы: техническая документация, брошюры и т.д. «Изучайте!». И вот он сидит и пытается понять суть данного изучения. Но для новичка это трудно сделать, потому что как правило, ему не показывают само производство окон ПВХ, а тем более установку и монтаж. Представить это себе можно, только если хорошо развито воображение. Вскоре, сотрудник начинает произносить некоторую часть сложной терминологии. Понимает, в чем отличие трех камерного профиля от пяти и вообще, что это такое. А, спустя месяц, выучив брошюры практически «от корки до корки», становиться «опытным» продавцом.
Но, если новичку повезет, то его отправят еще на обучение, которое проводят компании партнеры: стеклопакетчики, фурнитурщики, профильщики. Там знания сотрудника-новичка подкрепят еще технической информацией, а на тренингах, которые проводят профильщики, расскажут еще «Как правильно продавать профиль А».
И в результате у нас получаются:
Менеджеры предлагают только профиль
Если Вы позвоните в какой-нибудь магазин и поинтересуетесь: «А какова цена за окно?». Практически, в каждом магазине Вам ответят: «А из какого профиля Вы хотите окно: из пяти- или трехкамерного?» или же «Вам какой профиль больше нравиться «Salamander» или «КБЕ»?». Первое впечатление складывается, не смотря на то, что я совершенно не разбираюсь в профильных системах, что главное при выборе окна – это, из какого профиля оно сделано. И теперь я буду надоедать всем своим друзьям и продавцам вопросами: «А этот профиль качественный?» «А какой из профилей лучше?».
А ведь основное при выборе окна должны быть и стеклопакет, и фурнитура, и его монтаж. Кроме всего, успешно совершив сделку, продавец, таким образом, подводит такого клиента фирмам-конкурентам, которые производят окна из похожего профиля, но качество всех остальных составляющих уступают в разы.
Об этом не говорят на тренингах компаниями-профильщиками. Это и понятно.
Менеджеры не предлагают УТП (Уникальное торговое предложение) своей компании
В продаже главным «продуктом» является УТП. Это не означает, что если все предлагают клиентам стандартные белые окна, наша копания будет продавать не стандартные синие. А означает, что мы на этом рынке позиционируем свою эксклюзивность, необыкновенность. Это может быть либо дополнительный сервис, либо качественность изготовления. Иными словами, то, что не получается делать другим.
Я довольно долго думала о том, что входит в обязанности продавца. И пришла к выводу, что продавец является «лицом» компании, главной силой ее продвижения. Функция продавца – это умение точно донести до покупателя задачи компании, и почему их компания лучше, чем остальные.
Но менеджеры как загипнотизированные твердят об одном: профиль, фурнитура, стеклопакет. А как же компания?
Согласитесь, в этом нет их вины. Об этом не говорилось на тренингах, не описывалось в брошюрах. Иногда, даже сами руководители компаний по продажам окон ПВХ не знают в чем их исключительность, какое у них есть УТП. Они видят, что производят то же самое, что и все, и объяснить, почему клиенты должны покупать именно у них, не могут. Но очень хотят этого. И это тоже понятно.
Менеджеры пользуются только технической информацией
Для многих покупателей, кроме тех, кто хорошо знает рынок реализации окон ПВХ, техническая терминология звучит как то «не по-русски». Термины: камеры, уплотнитель, дренажная система, прижим, капельник и т.д. – все это вызывает только новые вопросы и желание, чтобы разъяснили, что это все означает. Сложность в этих словах наводит чувство паники.
Представьте теперь ситуацию. Деревянное окно сгнило и не открывается (и лучше не пытаться его открыть). И вы приняли решение поставить новое окно, но до этого с пластиковыми окнами вы никогда не сталкивались. Сперва, вы решаете узнать стоимость окна. Позвонив в магазин, который вы нашли, допустим, в интернете, задаете вопрос: «Какова стоимость окна?». В ответ: «А вам какой профиль интересует трех- или пятикамерный?». Вы: «А что лучше?». «Смотрите, у трехкамерного не высокая теплоизоляции, по сравнению с пятикамерным. Зато, если в квартире у вас тепло, то трехкамерный профиль вполне подойдет. Но по дизайну, пятикамерный выглядит поинтереснее, т.к. он имеет серый пластиковый уплотнитель и он дольше прослужит».
В итоге, возникнут еще вопросы, как минимум шесть:
1) «Где же находятся эти камеры и что это такое?»,
2) «Где находиться уплотнитель и что это такое?»,
3) «Чем может заменить пластиковый уплотнитель?»,
4) «Как выглядят другие пластиковые уплотнители?»,
5) «Нужно ли покупать окно с повышенной теплоизоляцией?»,
6) «Если покупать с понеженной теплоизоляцией, то на сколько? Как это скажется на температуре в помещении?».
В итоге, вместо разъясненности в этом деле, как покупатель, я получу дополнительные вопросы и чувство того, что надо самой во всем разобраться. Так и поступают многие покупатели. А потом с видом знатока засыпают менеджеров техническими вопросами: «А какое армирование Вы устанавливаете?», «А какой коэффициент сопротивления теплопередачи в вашем профиле?».
Данная характеристика работы менеджеров довольно понятна. Всему виной техническая документация! К тому же, как заманивать покупателей, а не отталкивать его технической терминологией, их тоже не обучали.
Менеджеры пользуются подсказками из брошюры
Когда мы представляем клиентам продукт, важно применять язык выгоды. Об этом рассказывают на тренингах компаниями-профильщиками. И обязательно на таких обучающих мероприятиях продавцам выдаются методические пособия, где подробно описано как правильно использовать язык выгоды и подготовлены варианты ответов на разные ситуации. Многие менеджеры очень часто прибегают к помощи этих брошюр, когда общаются с покупателем по телефону.
Вот варианты из таких готовых ответов: «Благодаря жесткому армированию, увеличиваются противовзломные функции вашего окна, а значит, повышается безопасность вашего дома» или «В этом профиле используется уплотнитель серого цвета и поэтому вы получаете безупречный внешний вид». А еще такие «Благодаря повышенному коэффициенту теплоизоляции профиля, вы сохраните тепло и комфорт вашего дома».
И тут Вы можете начать возражать: «И что в этом плохого? И язык выгоды налицо! Грамотно-построенные предложения!». Отвечаю. Посетите сайты каких-нибудь известных компаний по производству профиля. Описание профильных систем на них абсолютно одинаковое. Их профиль самый безопасный, характеризуются замечательным внешним видом, сохраняют тепло и, конечно же, самый экологичный. Это потому, что у всех компаний-профилистов образовался определенный стереотип выделения себя на данном рынке.
В итоге, мы получаем продавцов, обученных партнерами-профильщиками, говорящих одними и теми же терминами. Когда покупателю постоянно и везде говорят: экологично, комфортно, тепло вашего дома, безопасно, то в определенный момент он начнете все эти термины принимать как фон, помехи («белый шум»).
Поэтому, лучше применять живой, общедоступный и понятный язык. Допустим: «Из-за того, что серый уплотнитель практически не виден в окне, появляется один очень интересный оптический феномен. Визуально, окно кажется больше, и появляется ощущение, что комната озаряется большим количеством света» или «Из-за хороших теплоизоляционных характеристик профиля, мы уверяем Вас, что в вашем доме будет тепло, независимо от погоды на улице. А обогреватели больше Вам не понадобятся».
И снова, хочу встать на защиту продавцов. То, чему их обучают, то они и говорят. А то, чему не учат, они и не говорят, потому что не знают.
Менеджеры с ценой не работают
Я уже говорила об этом в одной из своих статей. Менеджеры не знают, как правильно объяснить покупателю цену на их товар. А это ведь основа всех продаж. Покупатель заплатит дороже, если ему объяснить за что. Во многих случаях разговор о стоимости для продавца самый неприятный момент. Потому что они и сами не понимают, почему компания установила на окно такую цену, и не умеют это объяснить клиенту.
Цена зависит не только от марки фурнитуры, профиля и стеклопакета, но и от дополнительного сервиса: производства, замера, доставки и установки. Сюда же включают стоимость работы специалистов компании: менеджеров по продажам, замерщиков, производственных рабочих и монтажников. Качество установленного окна на 80% зависит от этих людей.
Эти моменты необходимо объяснить покупателю. На семинарах профилистов об это естественно не рассказывается?
Об главных допускаемых ошибках продавцами можно говорить долго, но я в данной статье рассказала о главных. В заключение могу сказать следующее, не только вина менеджеров, что они плохо работают. Виной тому вся система подбора, обучения и стимулирования сотрудников. Только изменив данную систему, можно получить ожидаемый результат. Пытаясь пустить все «на самотек», мы и получаем исходные результаты.
На обучение, предлагаемое партнерами-профилистами, как независимый эксперт, говорю Вам, полностью не расчитывайте. Они не разрешат всех проблем вашей компании: не научат менеджеров продавать ваши окна ПВХ, не подскажут, как повысят объем ВАШИХ продаж, ВАШИ доходы. На самом деле, они искренне пытаются Вам помочь, но тем самым увеличивают объемы продаж своей компании. Поэтому, тенденция на сегодняшний день такова, с каждым годом открывается все больше компаний-конкурентов. Вам никто не станет объяснять, как увеличить свои продажи за их счет. И это правильно. Т.к. в данном бизнесе, с многочисленными конкурентами, пришло время, когда необходимо самостоятельно принимать решения.